Les objectifs de l’étude de marché :

• L’objectif est de s’assurer de la faisabilité, de sa viabilité de notre projet avant de se lancer à l’aveugle.

L’étude de marché et l’audit sont la photographie à l’instant T de notre entreprise et de comment elle se positionne sur le marché et dans son environnement.

Les objectifs de l’étude de marché :

• S’assurer de la faisabilité du projet ( S.M.A.R.T).
• Rentabilité
• Avoir un maximum d’informations sur :
• Le secteur
• L’offre et la demande

 

En résumé :

• Identifier les besoins des clients appartenant à la zone de chalandise visée
• Se renseigner sur les principaux acteurs du marché recherché.
• Analyser les perspectives du secteur recherché.

De manière générale nous allons nous poser des questions sur 03 piliers de l’analyse de marché :

• Le secteur
• La demande
• L’offre

Le secteur (environnement) : une analyse dite «  macro-économique »

• Le cycle de vie : marché saisonnier, régulier ?
• La règlementation du secteur, les spécificités et dispositions fiscales (PESTEL
• Les perspectives d’avenir ?
• Quelles sont les innovations ?

Outils de diagnostic : P.E.S.T.E.L- Différents types de stratégies

 La demande :

La cible et son persona ( zone géographique , habitudes canaux de communication préférentiel ,fréquence d’achat , cycle de vie du client , motivation, revenus , indicateurs de performances de consommation, produits « best » , SONCASE  ou pyramide de Maslow de consommation, les freins à l’achat, les leviers d’achats,..)

• Où sont mes clients- zone de chalandise
• Que pensent-ils de nos produits ? qu’amélioraient ils ?
• Quels sont leurs besoins ?

Toutes ses questions sur la connaissance de la cible vont nous permettre de mieux comprendre nos clients et d’adapter notre stratégie en matière d’offre, de produits et de promotions ( Mix markéting).

Outils de diagnostic : Persona buyers- SONCASE- Maslow- Matrice BCG – Mc Kinsey- Cycle de vie du client

L’offre :

• Quels sont les produits sur le marché ?
• Qui sont nos concurrents (taille de l’entreprise, CA , implantation géographique)
• Comment se comportent nos principaux concurrents (politique commerciale, organisation des canaux de distribution, clientèle visée).
• Où s’implanter ?

La zone de chalandise :

Définition : La zone de chalandise est une zone de laquelle la grande majorité des clients d’une entreprise provient. La zone de chalandise est également appelée « zone d’attraction commerciale » ou « rayon d’influence ». En d’autres termes, il s’agit d’un espace géographique réel ou prévisionnel qui détermine la véritable provenance de la clientèle d’une marque.

 Cette zone doit être délimitée en fonction de :

      La distance par rapport aux consommateurs

      Les temps d’accès

      L’attractivité du point de commerce

      La concurrence.

• Il est important de connaître et d’analyser sa zone de chalandise. Cela fait partie de

de l’étude de marché.

• Déterminer sa zone de chalandise peut permettre de déterminer le nombre de clients potentiels d’un commerce, ainsi qu’un potentiel de chiffre d’affaires (en retranchant le taux d’évasion ainsi que la part de marché de de la concurrence).

Le but est de :

• De mieux cibler une campagne de communication,
• De prévoir des actions pour élargir sa zone d’influence

Comment déterminer la zone de chalandise d’un point de vente ?

Etudier les habitudes ou les préférences de la population.

Exemple :  un hypermarché n’aura pas la même zone de chalandise qu’un proxi.

La notion de zone de chalandise isométrique et isochrone

Isométriques = distance métrique.

Isochrones=Temps de trajet requis.

Il est fréquent de distinguer trois zones de chalandise différentes et concentriques pour un même point de vente :

• La zone de chalandise primaire : elle correspond à la zone d’attractivité la plus forte et la plus « naturelle »,
• La zone de chalandise secondaire : elle correspond à une zone d’attractivité moyenne,
• La zone de chalandise tertiaire : elle correspond à une zone d’attractivité faible,
• Au-delà de zone de chalandise tertiaire, on considère que l’attractivité est nulle ou quasi-nulle.

Les données GPS ( géolocalisation) nous permettent de définir, bien que les méthodes «  dites anciennes » existent toujours avec le recensement à la caisse «  quel est votre code postal ? » ou «  carte de fidélité

Les zones de chalandises en conclusion

• Les zones de chalandises sont des méthodes d’analyses qui permettent :
• Mieux choisir un emplacement de vente
• Optimiser les budgets en communication qui utilisent des supports physiques.
• Améliorer sa fréquentation
• Elargir sa zone et donc prendre des décisions stratégiques.

Pour créer la zone de chalandise outil :

Une vidéo très bien faite

https://www.youtube.com/watch?v=fafEfoyuraA

Application possible en plus de google :

http://www.owlapps.net/application-geomarketing

• Comment et quelles valeurs ajoutées sur les acteurs du marché
• Ce que je propose va-t-il me permettre d’apporter une valeur ajoutée.
• Y a-t-il des niches ?

Les différents types d’étude de marché :

Approche (s) :

• Quantitative
• Qualitative
• Approche ou étude quantitative :
• Fondée sur :
  • Des statistiques
  • Chiffres clés

Objectif : quantifier et mesurer les informations.

Risque : manque de précision

• Approche ou étude qualitative :

Nous travaillons sur des échantillons de personnes.

• Fondée sur :
  • Le nombre d’informations collecté est augmenté.
  • Approfondi le comportement du client (rôle du persona).
  • Plus d’information précise sur le marché mais sur gamme moins large.

Le mieux est de coupler les 02 approches.

On notera qu’il existe l’étude « documentaire » qui est axée sur :

• Analyse de document sur le marché
• Rapport d’étude
• Documentation de presse
• Documentation d’organisme de professionnels

A faire :

• Délimiter le marché visé :
• Délimiter la zone de chalandise
• Être au fait de la règlementation du secteur avant de commencer.

Méthodes d’analyse : le social Listening

Le social listening est l’activité de veille

Souvent automatisée, notamment pour les réseaux sociaux.

Les résultats bruts sont analysés pour els performances et développement d’outils markéting

Plusieurs objectifs marketing :

• surveillance de l’e-réputation
• remontées d’informations produits (annonceur et concurrents)
• veille concurrentielle
• détection et gestion de crise
• détection et analyse de tendances
• détection et évaluation d’influenceurs
• insights consommateurs / insights sociaux
• mesure d’efficacité publicitaire
• mesure des retombées sociales liées à des événements
• mesure de l’engagement à l’égard des publications sociales opérées dans le cadre du community management
• détection d’intention d’achat (notamment en B2.

Cela va consister en l’analyse :

• l’analyse sémantique
• l’analyse des sentiments
• l’analyse des émotions
• l’analyse / reconnaissance d’images
• le visual listening par le biais la reconnaissance produit / logo
• le social listening géolocalisé

Les données collectées dans le cadre du social listening sont généralement restituées par le biais de dashboard social media.

Pour aller plus loin : vidéo 11 minutes sur le social listening et l’importance du social listening dans le markéting et connaissance du client

https://youtu.be/qcfXIckDIFA

Le sondage :

Avoir des informations sur un marché, efficace sur une courte durée puisque les sondés sont sur leur ressenti au moment de la demande.

Par panels :

Interroger de manière permanente un échantillon de personnes à intervalles réguliers. Idéale pour détecter les tendances et une vision à plus long terme, mais coûteuse (organismes spécialisés).

Les étapes :

• Déterminer l’échantillon des personnes à interroger :
• Définir le persona type de l’échantillon.
• Définir la liste (Loi Pareto 20/80).

2-      Rédaction du questionnaire :

• Questions ouvertes ou fermées, questions permettront de répondre à l’objectif SMART que nous nous sommes fixés (explorer le marché, connaitre les tendances, connaitre les besoins ???).
  • Dichotomiques (proposant deux choix, par exemple « oui » ou « non »)
  • À choix multiple
  • Case à cocher
  • Échelle de notation
  • Échelle de Likert (la version habituelle comportant cinq options allant de « tout à fait d’accord » à « pas du tout d’accord »)
  • De type matrice (options affichées sur une grille)
  • Démographique (question sur le sexe, l’âge ou la profession)

3-      Diffuser les questionnaires :

• Choisir le canal de diffusion (mail-internet- direct-digital ?), le canal qui correspond le plus à la cible et à son comportement

Les outils google forms,

Social listening

https://www.brandwatch.com/fr/products/consumer-research/

Si l’étude de marché est concluante on passe à la réalisation du Business plan.

Le Business plan : l’analyse du marché :

Réaliser une analyse précise du marché

2 parties :

• L’étude de marché du projet de création d’entreprise
• Les éléments de prévisions financières avec (bilan prévisionnel) ou plan financier.

3 objectifs :

• Communiquer sur le projet s’appuyant sur des informations économiques et financières.
• Constituer un outil de gestion.
• Permettre de prévoir et d’anticiper certains scénarios.

Se réalise quand :

• La création d’une entreprise.
• La recherche de financement, comme sollicitations bancaires ou l’appel à des investisseurs ( Angels).
• Le développement d’une entreprise existante et donc de nouvelles activités.
• La cession d’une entreprise, avec une optique d’évaluation de l’entreprise existante et de son potentiel pour les années à venir.
• L’introduction sur les marchés financiers.

C’est aussi :

Un outil de pilotage interne et externe pour :

• Suivi de projet dans le avancement
• Suivi budget
• Suivi des prévisionnels
• Mener des actions correctives, curative sou préventives

Faudra Définir :

• Les caractéristiques du marché.
• Evolutions
• Tendance

Etape 1 : Définir le marché ciblé :

• Type de marché : Existe-t-il déjà
• Secteur géographique
• Règlementations
• Les acteurs principaux du marché
• Typologie de clientèle B to B / B to C / les 02
• Persona

Etape 2 : Evolution du marché et tendance :

• En hausse, baisse stagnation
• Tendances
• Analyse PESTEL
• Etape 2 : les concurrents
• Qui sont ils directs -indirect (5 forces de Porter).
• CA – marge -effectif
• Caractéristiques de l’offre
• Leurs stratégies (mapping concurrentiel).

Mini conclusion

A chaque fois, dans cette analyse du marché il est question de se poser les bonnes questions (C.Q.Q.C.O.Q.P)

• Qui
• Quoi
• Comment
• Pourquoi
• Où
• Quand ?

Réaliser le prévisionnel (sera complété  le cours sera réalisé par le formateur en gestion et finances ).

Incontournable.

• Mesurer la rentabilité du projet à 03 ans (généralement).
• Déterminer les besoins en financement.
• Valider l’équilibre financier.
• Mesurer le risque attaché au projet.
• Avoir des objectifs SMART et être ancré dans une réalité « de fait » et non « subjective »
• Attirer des investisseurs

Se doit d’être S.M.A.R.T.

• Sur des données fondées

Etude chiffrée du projet :

Etude chiffrée dans le business plan comportant :

• Le compte de résultat prévisionnel
• Le bilan prévisionnel.
• Le plan de trésorerie.
• Le plan de financement
• Le calcul des indicateurs financiers ( CAF-BFR….).

Faites vous aider nous vous formons et accompagnons à toutes les étapes :

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